CRM未来营销策略必须走向精准化

http://www.hwcentre.com/news/2013-01-11 14:46

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  作为餐饮企业的管理者,我是特别认同 CRM 现代化、信息化的管理理念的,十几年的从业经验让我明白,企业的一切产品、所有服务,都是面向客户的,不解决客户问题,一切都是白做。好的 CRM 系统会给企业开源节流,强化企业的管理、营销、服务能力。但是提醒各位同行们,在选择 CRM 系统时一定要慎重,不好的系统会让你很恼火、崩溃,甚至搞乱经营。只有选择品牌特征明显、技术扎实、服务完善的 CRM 企业,才能实现准确对位的营销。

  我曾经用过某 CRM 系统 YZ ,当初他们的销售人员给我介绍他们的产品时,看到精准营销我特别兴奋,我一直苦于找不到能够帮我实现高回报的精准营销工具,满以为他们能给我带来顾客,并且帮我建立与顾客的联系,增加忠诚客户,提升门店的营业额。结果上了他们的系统以后,做营销活动准确性经常出错,筛选会员,给北京的会员发优惠信息,结果上海的都收到了,严重影响了客户对我们的忠诚度和信任度。

  什么是精准营销?我认为,具有竞争力的精准营销是在精准定位的基础上,依托现代信息技术手段,精细分析顾客消费行为,精准分类筛选顾客群,建立个性化的顾客沟通服务体系,实现企业可度量的低成本高利润扩张之路。

  我之所以重视精准营销就是因为精准营销关心的是客户价值和裂变,是可衡量的,能让企业节省成本,提高利润。

  实现精准营销的核心是 CRM , CRM 系统能够深度挖掘目标客户,实现会员体系的管理与应用,建立以客户为中心的营销管理平台,实现业务与管理规范化,效益最大化。但是有些 CRM 提供商由于技术和服务的限制不能达到精准营销的目的,深深的伤害了我们餐饮企业。我们餐饮企业需要的是精准的、可衡量和高回报的营销桥梁。 CRM 提供商应该给我们餐饮企业提供更注重结果和行动的精准营销服务。所以我再次选择 CRM 系统时格外慎重,考察了很多提供商的产品和服务之后才作出决定。

  市场上的 CRM 提供商都说自己的系统可以做到精准营销,但是,要真正做到精准营销并不那么容易, CRM 系统营销服务必须做到三点:精准分析,精准筛。??纪兜。目标受众的纷繁庞杂对以追求细分和量化的精准营销形成巨大挑战,营销活动的精准性,直接影响到营销活动的效果。而crm软件 CRM 确实能够做到通过对我们的会员群体的准确分析,筛选出核心目标客户,并且准确传达我们的优惠信息,能够确保实现“精准”营销。

  从 2010 年 1 月到 7 月我的店使用crm软件营销通系统新增会员 724 名,消费会员有 672 名。

  crm软件后台对我店的会员进行了会员消费、新增会员、会员忠诚度、预存、积分和优惠券的分析。他们告诉我,所有会员月平均消费次数的均值为 0.75 次,则消费周期为 46.2 天,会员活跃度正常,平均消费金额为 560.83 元,距上次消费时间的均值为 87.6 天。 2 月份以来会员的增加量持续减少。 2 月到 5 月每月消费老会员数量也在持续减少,进入 6 月后保持在一个较低状态。预存沉淀比例为 15.4% ,月平均预存充值金额为 31466 元,积分使用率为 50.7% ,优惠券的回收率为 16.6% ,处于正常水平。

  我看了后台数据以后,觉得他们这些分析非常准确,而且很专业,这就叫做“精准分析”,它直接影响你接下来的营销促销活动的决策,如果分析:,很难判断解决方案的对错。

  针对暴露出的问题,他们建议我做一下唤醒沉睡会员活动,接下来,我就通过crm软件 CRM 系统筛选目标客户群,针对 40 天没到店消费的会员按消费金额 <200 , 200~500 之间, >500 ,分别发送 30 元、 50 元、 80 元代金券一张,有效期是 45 天,不设最低消费金额限制。结果券的使用量是 452 张,占总发放量 1802 张的 25.08% ,带动营业额 800088 元,盈利 31314.8 元。做活动的时候,我发现,所发送的电子优惠券是自动匹配客户姓名的,从优惠券的使用量来看,crm软件营销通系统的筛选是非常精准的。

  我觉得经营餐厅,就像丛林野战,你要有好的枪手帮你寻找目标,瞄准,射击。目标明确,才能有的放矢。 CRM 就是我们的狙击手,好的狙击手有聪明的头脑帮你发现目标,并将其变成你的“俘虏”,而不是“死尸”。 CRM 产品就好比狙击枪,好枪有精准的的瞄准器,能准确迅速地寻找到你需要的目标,有精准的发射器,准确击中目标。 CRM 的 IT 系统必须能提高目标客户群筛选准确性和信息传达的有效性,也就是说你得“找对人”并且能准确传达你的意思,否则,你的精准营销就是“无效营销”。

  CRM 在未来的餐饮行业信息化管理过程中变得不可或缺。整个中国社会向服务转型,基于市场行为的商业企业如果没有一个强大的 IT 系统做支撑是无法保障自己的优质服务的。CRM坚实的技术和良好的服务是我比较看中的,他们的经理曾经跟我讲过一句话:技术是基。??袷枪丶, CRM 行业只有打好了基。?庞锌沙中?姆⒄。一直踏踏实实做技术、完善服务是很不容易的,许多 CRM 提供商都不免浮躁地夸大宣传产品功能,但真正能打动我们使用者的是实力。