麻雀变凤凰 销售团伙到销售团队升级之旅

http://www.hwcentre.com/news/2014-04-19 08:58

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  众所周知,大部分中国企业都缺乏创新能力,于是他们不拼技术,而拼营销或者销售。如何把东西卖出去就成为了大部分老板关心的核心问题。

  不过,你要是据此就认为国内大部分企业都有强大的销售体系,那就大错特错了。事实是国内大部分企业根本就没有销售体系,少部分企业有一套不知道从哪儿拿来的、根本不会执行的销售体系,只有极少数企业才有完善、高效并能为企业带来巨大利益的销售体系。

  为什么没有销售体系

  在企业关键流程或者行为上投资,是企业取得最大收益的不二法门。而对大部分企业来说,销售就是最关键的环节。但是企业领导者往往更看重的是销售结果,而并不重视销售体系,这是为什么呢?

  首先,企业认为没有必要。你只要稍加留心就会发现,几乎所有的企业都有人事体系与财务体系,稍微完善一点的企业还会有质量体系、生产体系、采购体系等。可你要跟老板说建立销售体系对企业也非常重要,他会睁大眼睛问你:销售不就是搞定客户吗,怎么还需要体系?

  因为,在一般企业老板眼里,销售就是与客户搞搞关系,给他们送点回扣就可以了,不必搞得那么复杂。销售人员的关键是要有激情、脸皮厚、坚持不懈,根本不需要那么多规矩来限制,而且即使有了体系,他们也不一定会遵守。说到底就一句话:高层领导不认为销售是一种可复制、可管理、可控制、可预测的科学,而认为是一群不靠谱的人在干一些不靠谱的事,连团队都算不上,就一个团伙,何必搞什么体系。

  其次,企业不会干这个。很多高层管理者很清楚自己的销售队伍有问题,尤其是年底完不成任务的时候,或者丢了一个大单子的时候。而企业自身也曾多次试图建立销售体系,找来一大堆报表、流程图、方法论塞给销售部门。然后告诉他们这就是方法论,照着干就行。可是搞了半天却是销售人员嫌卡脖子,管理人员嫌太啰嗦,最终弄得天怒人怨。

  产生这个问题的原因除了对销售体系不理解以外,关键还在于他们忽视了一个根本性的问题:销售体系带有很强的个性化色彩,产品不同、公司不同、资源不同,那么你的销售体系和模式就会有根本性的不同。

  最后,企业自以为已经做好了。有一类企业,他们有层出不穷的管理制度、永远填不完的表格以及没完没了的销售会议。最重要的是,他们还有CRM、OA等一大套系统。由此他们便宣称:这就是销售体系。

  在我看来,这不叫销售体系,而叫官僚体系。它们之间存在本质的区别,前者是为销售人员服务的,致力于业务改善;后者是为管理人员服务的,致力于提升管理效率。即使你的制度再完善、报表再漂亮、系统功能再强,只要对做单子没帮助,销售人员就不会真正遵从,他们要么应付,要么对抗。