企业销售:合理市场占有率怎么来

http://www.hwcentre.com/news/2014-04-23 08:57

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  市场占有率对企业是非常重要的,它不但是反映企业经营业绩的最关键指标之一,也是一个企业市场地位的最直观体现。然而据调查来看,很多企业的市场占有率都不合理。那么,企业如何做到合理的市场占有率?下文就介绍了做到合理市场占有率的六大要点,可供参考。根据中国当前的经济形势和市场状况,“追求合理的市场占有率”必须充分关注如下几个方面:

  要点一、加强市场网络建设,扎扎实实地做好市场基础工作。

  做销量和做网络具有本质性的区别,做销量与做网络的方法也大相径庭。做网络的本质是培育长期、持久的销售能力,销量只意味着昨天和今天,而销售能力则意味着明天和未来。昨天已经过去,今天将要过去,而明天对企业才至关重要。

  很多企业尽管一时业绩骄人,但市场基础工作却非常薄弱,经销商缺乏忠诚,价格混乱,产品自相残杀。无“网”不胜,没有网络基础的市场占有率,是不足以体现企业市场地位的,这样的经营业绩是不可能持久的。

  个体销售只能做销量,体系销售才能做网络。当业务员为了一已之利,为有效地加大提成数量而奔波时,企业一般来说只能取得销量,很难建立扎实的市场网络。因为提成最容易“一好遮百丑”,最容易伤害团队精神,最容易培养既得利益者,最难形成市场一体化。提成只适合个体销售,在提成的工资体制下,根本就不可能造就体系销售,也不可能真正将市场基础工作做好。

  要点二、合理规划,追求业务“均衡”。

  合理规划具有两方面的含义:其一是合理规划区域市场数量和区域市场规模,其二是合理规划区域市场内网点数量和网点规模。过分集中或过分分散都不可取。

  第一,合理确定一批数量(区域数量)和一批规模(单个经销商的销售数量)。

  最满意的结果是拥有满意的一批数量(足够多的区域)和满意的一批规模(单个经销商的销售量较高)。如果单个经销商经营规模无法足够大,就主要通过增加经销商数量来提升销售量。达到满意销售规:,再回过头来提升单个经销商(区域)的规模。也就是说,先进行外延开发,再进行内涵开发。

  在确定一批数量和一批规模方面,企业容易犯两个错误:

  一是“普遍撒网,广种薄收”。很多企业四处开发,尽管销售量挺高,但由于没有形成规模的市。?环矫媸谐〉匚唤系,没有影响力,没有抗风险能力,另一方面销售费用较高。

  一是“重点捞鱼,过分集中”。这些企业在局部市场上市场占有率较高,一旦出现强有力的竞争者,风险也很大。

  第二,合理确定二批数量和二批规模。

  先取得满意的二批数量,再集中提高单个二批规模。没有满意的二批数量,就不可能取得满意的铺货率,没有满意的铺货率,就不可能取得满意的市场占有率。